蝶理で働く人

柏木 伸大

ありのままを受けとめてくれた、蝶理という会社

    取り扱う商材が縛られたメーカーのような企業ではなく、自由度の高い商社を軸に就職活動を行っていました。“商材が限定されない企業”とか“入社後にずっと働ける会社”といった希望はありましたが、はっきりと「これがやりたい」という希望は持っていない。そんな学生だったんです。そんな想いをストレートに話していたためか、1次選考や2次選考は通過してもその後の面接ではうまくいかずじまい。時には、面接中に厳しい言葉を投げかけられることすらありました。そんな中で、1社だけ自分の言葉を真っ直ぐに受け止めてくれる会社があったのです。それが、蝶理。“素”の自分を受け止めてくれたことに加え、しっかりと学生と向きあってくれている印象を受け、入社を決めました。
    入社後は、学生向けの体育衣料や、関連する様々な生地、一部プロサッカー選手用のユニフォームを取り扱う部署に配属され、営業としての一歩目を踏み出しました。2年目の途中に現在の部署へ異動となり、以降一貫して同じ領域を担当しています。扱っている資材は、洋服の“裏地”。紳士用スーツや学生服に使われる生地をメーカーから仕入れたり、自社で生産を行い、お客様に提案販売しています。古くからあるカテゴリーであり、また基本的に国内を中心とした商売なので、市場が成熟し切っていることが特徴。古くからの付き合いなどがモノを言う、昔ながらの商社ビジネスです。

年間数億円の可能性を持った、“裏地”市場

    皆さんは気にしたこともないかもしれませんが、実は洋服の“裏地”はかなり市場規模の大きな商材です。例えば、ポケットの内側についている裏地。大手紳士服チェーンで扱って頂けることになれば、年間“数百万メーター”という規模。売上額も数億円にのぼるのです。
    そんなビッグビジネスを勝ち取るためには、お客様に信頼されることが何より大切。そのために必要なのが、“お客様が何を考えているのかを察する力”だと、私は考えています。商談を通じて会話をする中で、「このお客様は、もっとビジネスの話がしたいんじゃないかな」「人柄を重視されるタイプだから、雑談を増やしたほうが良いんじゃないかな」といった検討を重ね、一対一の人間関係を構築していくのです。
    また、ビックビジネスの獲得には、人間関係だけでなく、自分たちが培ってきた多くのノウハウの中から、お客様の利益になり得るものを選択し、提案し、いわゆる“win-win”の関係が築けることを知って頂くことが大切です。具体的には、蝶理は他社に先駆けて海外に自前の倉庫や検品所を設け、コストダウンや品質の安定化を実現していることを理解いただきながら少しずつ信頼を勝ち取っていくのです。

縮小するマーケット。だからこそ、できることがある

    2000年代に入り、ビジネス環境は大きく変化しました。“クールビズ”という言葉も定着し、ポロシャツやジャケットスタイルでの勤務も珍しくなくなっています。その結果、私たちの裏地が使用される紳士用スーツの販売量は年々下降気味。為替や燃料の影響によるコスト高も重なり、業界全体が厳しい状況に晒されています。蝶理も、そうした状況を打破するため、ASEAN各国へ生産拠点をシフトし、品質向上とコストダウンに努めるほか、様々な取り組みでより競争力を高めていこうとしています。
    また、そういった会社としての機能を向上させるだけでなく、自分自身としても、より革新的なビジネスモデルを構築する力をつけたいと思っています。理想は“自分が創った商売だけど、自分が関わらなくても利益が生まれる仕組み”の構築。「誰がやっても途絶えない商流」そんな仕組みをこれからいくつも創り、後輩たちに引き継げるようにしていきたいです。
    「これがやりたい」がなかった自分が、多くのことにチャレンジしたいと思えるようになった。だからこそ、これまで自分を育てて下さった多くの方々への恩返しとして、より多くの“利益を生み出す仕組み”をつくっていきたいと思います。

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